Si usted es propietario de un negocio, entonces deberia saber que uno de los más importantes KPI ( Indicador Clave de Desempeño) para rastrear, es el Valor de Por Vida del Cliente, mejor conocido como CLV, CLTV, o LTV por sus siglas en inglés.
El valor de por vida del cliente es una métrica que le ayuda a medir la rentabilidad media (promedio) de cada cliente con su empresa.
En otras palabras, cuánto, en promedio, vale alguien para su negocio.
Para calcular el valor de vida del cliente, primero debe conocer las fórmulas que le ayudarán a determinar cuánto vale un cliente para su negocio. Esta guía le ayudará a hacerlo.
VALOR DE POR VIDA DEL CLIENTE
El CLV es una métrica que mide la cantidad total de ingresos que un cliente generará para su negocio a lo largo de toda su relación con usted.
Obviamente, cuanto más alto sea el Valor de Vida del Cliente, mejor. En general, las empresas con altos valores de vida del cliente tienen más éxito, pueden sobrevivir más tiempo y tienen más clientes satisfechos.
Hay varias razones por las que el valor de vida del cliente es una métrica tan importante.
- En primer lugar, puede ayudarle a identificar y orientar a sus clientes más valiosos.
- En segundo lugar, puede ayudarle a averiguar la rentabilidad de sus campañas de marketing para conseguir nuevos clientes.
- Y, por último, puede darle una idea de qué aspectos de su negocio tienen más probabilidades de generar una satisfacción del cliente a largo plazo.
Toda esta información es increíblemente valiosa para los propietarios de empresas que buscan crecer y mejorar sus negocios a corto y largo plazo.
Así que, si aún no está haciendo un seguimiento del valor de vida del cliente, asegúrese de empezar a hacerlo lo antes posible.
CÁLCULO DEL VALOR DE VIDA DEL CLIENTE
Para calcular el Valor del Tiempo de Vida del Cliente, necesitará encontrar tres piezas clave de información dentro del marco de tiempo que ha establecido:
- VALOR PROMEDIO DEL PEDIDO
- Frecuencia de compra
- Valor del cliente
Y no se preocupe, le explicaremos lo que significa cada uno de estos términos.
VALOR PROMEDIO DEL PEDIDO (AOV)
El valor promedio del pedido es la cantidad de dinero que un cliente gasta, de media, en su tienda durante un periodo de tiempo. En esta situación, digamos un año.
Por lo tanto, si el cliente 1 gastó 50 dólares y el cliente 2 gastó 100 dólares, el valor medio de los pedidos de esos dos pedidos sería de 75 dólares.
Para obtener esta cifra, todo lo que tiene que hacer es dividir sus ventas totales entre el número total de pedidos.
Fórmula: Ventas totales / Número de pedidos = Valor promedio de los pedidos
Frecuencia de compra
La frecuencia de compra representa el número promedio de pedidos realizados por los clientes.
En este caso, si cinco clientes compraron un artículo cada uno y 10 clientes compraron tres artículos cada uno en un año, la frecuencia de compra sería de 2.3.
Para obtener esta cifra debe dividir su número total de pedidos (35) entre su número total de clientes distintos (15).
*Recuerde, cuando calcule su frecuencia de compra utilice los números del mismo período de tiempo que sus cálculos del valor promedio de los pedidos.
La frecuencia de compra de sus clientes será el resultado final.
Fórmula: Total de pedidos / Total de clientes = Frecuencia de compra
Valor del cliente
El valor del cliente es el valor monetario promedio que cada cliente aporta a su empresa durante el periodo de tiempo que ha elegido.
Así, si tomamos el valor promedio de nuestros pedidos (75 dólares) y lo multiplicamos por la frecuencia de nuestras compras (2.3), obtendremos un valor del cliente de 172.5 dólares.
Para obtener el valor de su cliente, simplemente multiplique el valor medio de su pedido por la frecuencia de sus compras.
Fórmula: Valor medio del pedido x frecuencia de compra = valor del cliente
Después de tener los tres, el valor de vida del cliente se puede determinar fácilmente multiplicando el valor del cliente por la vida media del cliente.
¿Cuál es la vida media de un cliente? Es el período de tiempo que transcurre hasta que un cliente se vuelve inactivo y deja de hacer compras de forma permanente.
Así, si su cliente vale 172.5 dólares, pero su vida media es de 1.5 años, su valor de vida del cliente es de 258.75 dólares.
Por otro lado, si su vida media como cliente es de medio año (0.5), entonces el Valor de Vida del Cliente sería de 86.25 dólares.
Fórmula: Valor del cliente x Duración media del cliente = Valor de por vida del cliente
AUMENTANDO EL VALOR DE POR VIDA DEL CLIENTE
Aunque sus cálculos hayan producido algunos resultados positivos, siempre hay margen de mejora.
Más del 90% de los negocios tienen un programa para animar a los clientes a quedarse con ellos. Son una de las mejores formas de conseguir más dinero y hacer que los clientes vuelvan.
Además, más del 84% de las personas dicen que se quedarían con una marca que tiene un programa de fidelización, mientras que el 66% de esas personas dicen que obtener recompensas afecta a su gasto.
Considere la posibilidad de utilizar un programa de fidelización para demostrar a sus clientes más fieles que los aprecia.
Puede fomentar las ventas adicionales y las ventas cruzadas ofreciendo cosas como:
- Puntos de recompensa
- Tarjetas de regalo gratuitas
- Descuentos
- Artículos de bonificación
CONCLUSIÓN
En resumen, el Valor de Por Vida del Cliente es importante porque le puede ayudar a comprender cuánto ingreso le generará un cliente para su negocio durante el transcurso de su relación comercial con usted.
También incluye el encontrar 3 piezas claves de información: valor promedio del pedido, frecuencia de compra, y valor del cliente.
Finalmente, el usar premios y programas de lealtad es una forma de incrementar el CLV– así que si aun no lo está haciendo, considere el agregarlos a su estrategia de marketing!
